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乐友孕婴童:以“APP+网上商城+连锁店”模式打造全渠今晚六会彩
发布日期:2019-11-11 23:25   来源:未知   阅读:

  作为国内最知名的母婴品牌零售商之一,乐友(中国)超市连锁有限公司(简称“乐友孕婴童”)顺应市场的变化和消费者的需求,从2014年开始开展O2O全渠道经营,利用已经拥有的强大线下优势,发力线上,推出了“APP+网上商城+连锁店”的线上线下全渠道一体化的母婴零售解决方案模式,取得了明显的效果。

  从2014年10月开启全渠道经营战略以来,乐友全渠道收入持续增长,尤其是来自线上的增幅大大提高。乐友来自线上的收入在整个公司销售总额中的占比已经实现了3-4倍的增长,其中,来自移动端的销售收入持续快速增长,在线上总销售中的占比已经超过55%;注册会员截止2015年10月已经突破700万。与此同时,配合公司全渠道战略的发展,围绕健康安全的经营理念,乐友全面发力跨境电商业务,目前其全渠道售卖产品70%国际化,拥有30多个独家售卖的全球知名母婴品牌,与20多个国家的品牌商达成直供合作。乐友于2014年年底还放开了线下门店的加盟经营,线下门店数量快速增加,实体门店所覆盖的市场区域也从一二线城市进一步向三四线城市扩展。

  乐友孕婴童创始人兼CEO胡超表示,“全渠道经营对于乐友来说是很核心的战略,通过O2O,乐友得以把实体门店的服务通过互联网无限延伸,顾客从线下门店可以先体验后下单,并得到乐友专业导购的现场指导,从而购买到安全健康的母婴用品。同时通过手机APP的发展,也顺应了在移动互联网时代下母婴消费者趋于年轻化、个性化的购买需求,实现了随时随地随意购的目标。因此,O2O全渠道经营是乐友零售体系下一步要深化发展的核心。”

  乐友孕婴童成立于1999年,出于向市场提供安全健康母婴产品的初衷,涉足孕婴童专业零售领域。成立16年以来,安全健康一直是公司经营的核心理念。

  乐友在创业之初以纯线上的电商平台开始母婴产品的销售。由于当时整个市场上通过纯线上的电商经营,尤其是母婴产品经营的时机尚不成熟,经过两年左右探索之后,乐友从线上开始逐渐转入线下,以母婴产品连锁店的形式从事实体门店连锁经营,以满足广大中国妈妈们的消费需求。目前,乐友已成为国内最具规模的孕婴童连锁零售商。

  2014年10月,乐友宣布创新地采用“APP+网上商城+连锁店”的“互联网+”全渠道的经营模式,为消费者提供一站式专业服务以及便捷舒适的购物体验。2015年5月,乐友首推安全健康可体验式的母婴跨境电商,并推出全新O2O体验店。乐友销售的商品包括童装、孕装、玩具、车床椅、奶粉、食品、喂养用品、洗护用品、纸尿裤等共16大类,3万余种单品,合作供应商超过530多家,遍布全球21个国家。截至2015年10月,乐友门店达到400余家,遍布北京、上海、天津、廊坊、沈阳、西安、咸阳、绵阳、青岛、潍坊、石家庄、成都、济南、武汉、秦皇岛等近50个城市,网上商城注册会员数量超过700万。乐友是孕婴童行业首家专设商品质检系统(QA)的零售商,为消费者提供一站式专业服务以及便捷舒适的购物享受,“孩子健康成长,走向美好未来”是乐友永远的使命。乐友连续两年获中国工信部C-BPI品牌调研-行业品牌第一名。

  2014年10月,乐友孕婴童正式对外宣布,上线手机APP,推出“APP+网上商城+连锁店”线上线下全渠道的一体化母婴零售解决方案,布局O2O。

  通过“APP+网上商城+连锁店”的全渠道模式,乐友的消费者可以享受线上线下无缝衔接的一站式购物服务体验,实现账户打通、商品打通、优惠打通、服务和体验打通,乐友会员可随时随地地在乐友体系内购物。基于乐友16年的母婴零售经验和消费者洞察,乐友还推出了场景式O2O全渠道服务,提供线上平台下单,线下连锁店发货、提货的形式、以满足年轻消费者的进一步购物需求。

  乐友之所以下决心进行O2O全渠道经营是出于四个方面的考虑:一是在互联网时代,O2O成为零售业的发展趋势。在互联网+的大潮下,乐友通过网上商城和手机APP可以更好地满足年轻消费者随时随地购买商品的需求,如果乐友没有这些途径,消费者有需求时可能就转向其他网站寻求便利的服务;二是母婴行业有着自身的特殊性使得这个领域对O2O的要求特别强烈。如今的年轻妈妈既是网购一族,大多数又是首次生孩子,对如何养育孩子缺乏经验,所以,渴望去线下交流、沟通、体验,因此对O2O有着强烈的需求。不去线下体验,仅在网上凭借图片购买很容易出错;三是有助于公司提升经营效率,并无限拓展服务区域。这主要表现在两个方面,一是可以有效地将库存分配在门店或者供应商的仓库,从而实现优化库存,就近配送货物;另一方面是提升门店的扩张效率,比如,以前千城可能需要万店,但是通过布局O2O后,能有效指导如何选址布局,从而降低重复开店的情况发生;四是希望结合线下的体验感和线上的便利性,提升服务质量。通过全渠道经营,顾客从线下门店可以买到线上的产品,在线上也能得到线下门店的细致服务,有效地弥补了线上线下经营的不足。

  自从实行全渠道经营后,乐友的经营业绩有了进一步的显著提升,尤其是线上的销售额增长迅速。来自乐友的数据显示,自从推出全渠道经营后,来自线上的收入在整个公司销售总额中的占比已经实现了3-4倍的增长,其中,来自移动端的销售收入持续快速增长,在线上总销售中的占比已经超过55%;网上商城的注册会员已经突破了700万。

  安全健康依然是乐友全渠道经营的核心理念,而O2O全渠道经营是乐友零售体系下一步发展的核心。

  不同于其他企业,乐友的O2O并不是从零做起。公司在成立之初就建立了CRM一体化会员管理体系和ERP供应链管理系统,这是乐友做O2O的基础。

  乐友的CRM和ERP系统都是自己研发的,当初,为了开发这两套系统,乐友遇到过不少难题,但不管有多少困难,乐友都没有考虑过放弃,因为这是乐友O2O存在的核心体系。其实,最开始布局实体门店时,2020中央选调职位表选调考试重难点_国家公务员局发财,乐友可以花小钱买一套需要派员工不断跑门店的系统,这样也可以满足日常经营需求,但对于自创业之初就有着互联网基因的乐友而言,这么做并不符合公司的发展初衷,因此就决定花大钱办大事,采用远程管控的模式发展。

  当前,CRM和ERP系统为乐友提供了发展的基础,前者是会员基础,后者是商品基础。而CRM和ERP所产生的数据,就需要单独的数据分析工具、商业智能(BI)、精准营销、跟踪分析等各种各样的软件来分析应用。这些软件区别于担当基础作用的CRM和ERP,扮演着“上层建筑”的角色。例如,为喝1段奶粉的宝宝推荐哪些产品?这就需要相应的BI软件和大数据分析工具等。

  除了CRM和ERP系统由乐友自己研发以外,对于这些属于“上层建筑”范畴的软件,有一些是由乐友自己开发,有些是网上免费,有些是从厂家那边购买。其中,乐友自己研发的还是占大多数。目前,乐友在这方面的投入已有数百万元,乐友孕婴童创始人兼COO龚定宇说,这种投入是持续的,随着乐友O2O经营的持续和深入展开,未来在大数据分析方面的投入也将持续增加。

  在大数据搜集方面,开展O2O以来,乐友搜集的数据主要是消费者的购买信息,即购物篮信息。这些信息包括:消费者的需求分析,如在不同季节、不同年龄段、以及孩子的排行等;另一个是渠道使用信息,如消费者是从哪些渠道购买商品,为什么要从这些渠道购买等。

  事实上,消费者通过乐友APP、网上商城、连锁店等渠道购买,乐友很容易记录有关购买信息的数据。而对于企业而言,怎么分析应用大数据是主要难点。这实际上是个瓶颈。数据应用的最大难点在于,总有很多场景需要做得更细,这就需要将懂技术的和懂营销的两种人才有机结合到一起。但问题是懂数据的人才往往不懂营销,而懂营销的人才通常而言逻辑又不太严谨。所以,解决数据应用率低的难题最主要的是形成一种以数据为基础的企业文化。乐友希望假以时日,让懂技术和懂营销的人才相互学习,从而将他们培养成为全才。

  物流配送方面,目前乐友主要还是依靠第三方进行配送。通过与乐友达成合作的第三方快递伙伴接单,从乐友遍布在全国的7个仓库将商品统一提货装车后,再自动分解,配送给消费者。

  值得注意的是,目前乐友门店配送体系和仓库配送体系已经打通,都可以作为库房发货,这是一个很重要的变化。但所有的新服务都很难在一夜间推广开,从消费者知道乐友能从门店配送货物,到开始尝试,再到养成习惯,是需要一个过程,所以开展O2O至今,乐友通过门店配送商品的比例还不大,在整个线上销售商品中所占的比例还停留在个位数。

  到目前为止,乐友通过门店配送货物主要集中在主力门店中,而一旦将网上订单交由某个门店进行配送,完成最后配送环节的会是乐友门店导购人员。对于因配送工作而增加的工作量,乐友会给该门店相应提成。

  另外,乐友还有一部分商品是直接从供应商的仓库中发出,对于这些商品,乐友也对消费者给予同样的质量保证承诺。

  实施O2O后,400多家乐友门店管理所发生的改变主要体现在三个方面:一是店内导购工作流程、业绩计算以及数量的变化;二是门店系统的升级以及WIFI的布局;三是门店扩张的变化。

  在店内导购方面,以前导购只需要把店内的货品销售好就可以,但是现在要承接网上的订单。每当门店有新订单时,乐友在门店放置的小喇叭就会响起,从而提醒店内导购有新订单,要去查邮件,从而进行备货、送货。

  而由于要承接网上的订单,对于一些客流量大的门店现有的导购如果数量不够,乐友会相应增派人手。不过,从目前看来,乐友的门店并未由于实施O2O而增加很多导购员和人力成本,这是因为限时就近配送需要支付配送费,一般顾客除非紧急需求,很少会选择限时送货服务,所以,有这种需求的订单并不多,店内现有的导购人员基本就可以够用了。龚定宇表示,如果未来随着线上业务量的增加而对门店送货需求进一步增多,乐友将考虑就近委托第三方快递公司来承接这项业务。

  和导购人员关系最为密切的是,O2O战略实施以后业绩怎么计算?为了鼓励店内导购帮助顾客注册网上商城或下载使用手机APP,乐友在考核体系方面也作了相应地改进,凡是从门店注册或下载APP的乐友会员,在线上购买商品后,该门店的导购人员就能获得相应的提成,并且业绩提成比例与消费者亲自来门店购物是一样的。这个考核措施使得乐友门店的导购都会积极推荐下载APP。因为通过免费WIFI,乐友能知道每个APP是从哪个门店下载的。这样做的结果是,不断消除了公司内部对O2O的抵触情绪,反而进一步调动了店内导购的工作热情。

  在门店系统方面,乐友给400多家门店都安装了WIFI,这样消费者在任何一家门店都能上网下载APP、扫描产品信息、查看商品评论等。同时,乐友还通过中央管控体系定期对软件系统进行了升级。

  胡超表示,对于乐友而言,开展O2O后带来的主要是观念的转变。过去由于消费环境偏向线下,乐友从最初的互联网公司慢慢转变成了一个全渠道零售商。在成功实践了O2O全渠道的发展之后,乐友正在培养全公司重新找回互联网基因,所以,乐友最大的变化是互联网化。全公司上下所有人对线上线下的互动、对网上商城、手机APP的重视程度达到了前所未有的状态。

  现阶段乐友SKU没有发生显著变化,因为乐友商品机构是16年积累的科学商品结构,不会因为开展O2O全渠道而发生结构性变化。

  目前,乐友在网上的SKU有3万个左右,线万个左右。总体而言,APP和网上商城的SKU数量要多,而门店由于空间有限,SKU数量就要小一些。另外,还有一些品牌商怕对线下造成冲击,做了线上专供款,目前,乐友大约有5000个左右是专供线上的产品,其中服装类的产品比较多。龚定宇说,乐友倾向于线上线下的SKU基本相同的布局。

  在价格方面,乐友采取线上线下同价的策略,以避免消费者线上线下比价而产生的内部竞争消耗。

  以前乐友的推广方式以发短信、发海报和宣传册为主,但这些形式的推广无法和消费者形成互动,消费者并不知道乐友在做什么。而发力O2O后,乐友采用了APP、微信等线上推广方式,能及时与消费者互动。此外,乐友还与大众点评、天猫、京东等线上平台进行了合作,使得推广覆盖的人群更加广泛。

  对于门店而言,本身就能起到一种宣传的作用。很多人都是逛着逛着就走到了乐友门店里,如果不算上租金,这种获客成本几乎是零。对比而言,门店不仅获客成本低,客户转换率还高,基本上是百分之百。因为,每个来乐友门店的消费者都有着极强的购买需求,他们不会说是因为无聊才到门店逛逛,也不会说没有孩子也到门店瞎逛,总之不论是为了自己还是为了送礼,都是有母婴消费需求才会来到门店。

  不过,虽然门店在吸引客流这块很有效,但互联网却可以把门店覆盖不到的地方触及到,例如上班途中不经过门店或不住在门店附近的人群,让原来不知道乐友的人也能够到乐友来买东西。所以,虽然网上获客成本高,为了市场前景多花些钱也要布局。但在布局的时候,一定要把产品、服务做好,让通过购买流量获得的客户能变成有效回头客,这样才能收回原先的流量成本,如果不能转换为回头客,或者以后不会再买东西,那将得不偿失。所以,线上购买流量后,后续的服务跟进很重要。

  此外,在线上和线下导流方面,截至目前,乐友并没有强调是要从线上导给线下,还是线下导给线上,乐友强调的是,消费者怎么方便,愿意用哪个渠道,就按照他们喜欢的方式购买。乐友做O2O最主要的是通过打通渠道,满足消费者来选择线上线下最方便的购物方式,并不是刻意地往哪个渠道导流。

  从目前看来,乐友的线上线下渠道是双向拉动。例如,乐友提供的电子优惠券是线上线下通用,不管是在乐友网上商城、APP和线下门店,还是乐友在天猫、京东等平台开的旗舰店都是如此。很多消费者想要享受到线上的优惠,但怕购买的商品质量有问题,就可以到线下连锁店先体验后下单;反过来,如果消费者第一次到乐友门店购买了商品,再次购买也可以随时在网上下单,非常方便。对乐友而言,电子优惠券其实是一个重要的导流砝码。

  对于电子优惠券额度的设置,乐友会推出各种各样的优惠券,有时是全场的、有时是某个品类的、有时又是单一品牌的、有时是关于某个单品的、有时是混合型的,这实际上是精准营销的范畴,就是根据不同人群做不同形式的营销。例如,围绕五一、六一、十一、双11、圣诞、春节等节假日做什么类型的促销;还有围绕换季做哪些品类的折扣,比如天气冷了,应该根据妈妈们会给孩子换新装、添加被子、护肤品等方面来开展。另外,还可以通过分析得知消费者之前购买的商品会在什么时候喝完、用完,并需要再次购买,这个时候乐友给消费者发放相应的优惠券,就会更有效。

  目前,乐友的线上平台除了官方网上商城之外,还在天猫、淘宝、京东、亚马逊等平台上开设了店铺。但在与这些平台合作时,乐友一般以自己定期举办的基础活动为主,扮演主角,因为很多活动需要品牌商去做支持,如果在单一渠道布局,量很难上得去。不过,乐友也会配合各个平台去做局部活动。

  相对而言,在平台合作方面,来自天猫的销售额所占的份额比较大,目前,乐友O2O总的销售额中,自营部分占比为60%;其余的40%销售额来自合作平台,而其中来自天猫的销售额占比超过50%。

  乐友的全渠道经营可以解决传统母婴产品的痛点,强调以安全健康为核心,在这个基础上推进上下游供应链的合作,通过和品牌商的授权直供合作来确保商品从源头上的安全和健康。自从实施全渠道战略以来,乐友进一步强调渠道安全,并重点在跨境电商方面发力,形成了独特的自身优势。

  乐友认为,很多品牌商对电商持谨慎保守态度,因为电商的基因就是强调低价,在某种程度却忽视了质量安全。但对于很多母婴商品来说,又不见得是便宜就能卖得多。比如宝宝奶粉,其实妈妈们对奶粉的价格并不是特别敏感。

  16年以来,今晚六会彩开奖结果。乐友在供应链整合方面拥有了很好的基础。除了和品牌商建立直接的授权合作,乐友自身也为品牌商,推出了包括服装在内的很多自主产品,力求通过这种方式来严格控制产品的质量,以服务消费者。

  出于对孩子健康的格外关注以及对国内母婴产品的疑虑,海外品牌越来越受到母婴消费群体的欢迎,妈妈们为了买到安全健康的母婴用品费尽心思。母婴产品是近年来海淘最热的领域之一,也是几乎所有跨境电商经营的重点。但问题是,海外购买不方便,海淘平台不放心,而且往往缺少专业知识的引导,买来的产品适合度很低。

  因此,乐友也将进口商品供应链的整合列入公司经营的重点。从2010年起,乐友孕婴童就把“全球精选商品体系”作为重要战略发展方向,大量引进了国外知名母婴品牌,至今已引进30余个品牌在乐友全渠道独家售卖。

  据了解,乐友35%产品为纯进口品牌,与21个国家和地区的品牌商达成直供合作,由于去除了中间环节,在确保货源纯正的同时,其产品价格也相对比较优惠。

  2014年10月,乐友手机APP正式上线,并宣布推出“APP+网上商城+连锁店”线上线下全渠道的一体化母婴零售解决方案;

  2015年5月,乐友推出跨境电商业务“乐海淘”,通过乐友全球供应链优势,以品牌授权直供的方式安全健康地服务于中国的母婴消费群体;

  2015年6月18日,乐友在北京蓝色港湾购物中心的全新O2O体验店宣布开业,全新的体验店增加了线下海淘体验区和母婴智能产品体验区,打造深度体验式消费;

  2015年7月23日,乐友与15个国际知名婴儿用品品牌商达成了战略性品牌授权直供合作,宣布发起跨境电商安全联盟,以推动跨境电商市场的规范化进程;

  2015年9月25日,乐友在天津怡乐天地购物中心举办了以“Hi 互联网+”为主题的母婴智能产品体验节暨全新O2O体验店揭幕活动;

  2015年10月23日25日,乐友万人亲子嘉年华天津站开幕。

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